智慧餐厅_餐饮管理软件服务商【吾享】

解读菜单的定价密码

本文作者：天财商龙咨询公司总经理 李思恒

打造获利菜单，顾客不请自来

讲给亟需“解压”的餐饮创业者

喜家德123与组织力打造，喜家德的成功绝非偶然

纵观日本餐饮50年发展，看中国餐饮的机会

除了产品实力，这也许是您忽略甚至从未考虑过的。

我是天津人，以下我只写我看到的。2015年1月，天津远东百货倒闭关门。2015年2月，天津“凯旋门”百货倒闭关门。2015年3月，天津劝业场倒闭关门。2015年4月，天津百盛倒闭关门。2015年5月，天津津乐汇倒闭关门。 彼时，这些经常见诸报端，动辄“买100送50”的广告，吸引着众多少女、少妇的眼球。过年去商场买身新衣服，已经成为多年的习惯。2015年这一年之间，他们都消失了，还真让人有点不适应。同样是2015年，天猫全球双11单日交易额突破100亿。同样是2015年，京东全年止损，扭亏为盈。电商太厉害了，实体店因为电商的冲击，纷纷关门，看来是无法逆转的趋势了。然而，就在所有人看衰实体店时，实体店又悄然回归了。“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售这一说，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售，线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来，线上线下加上现代物流合在一起，才能真正创造出新的零售起来。” 这是2016年10月13日，马云在云栖大会上第一次提出“新零售“时说的话。从此，“新零售”这个名词被迅速的认为很可能影响未来十年、二十年的商业格局。这件事到今天已经过去两年多了。在这两年中，京东开始开便利店，刘强东扬言每天要开1000家，同一条街上只要相距超过300米就可以再开一家。天猫小店、苏宁小店也纷纷回归线下市场。拨开曾经大量门店倒闭的灰色历史，实体店以另外一种特别的姿态，重新进入公众视野。他们简洁，清新，不像传统百货商场一样货物堆叠。不像传统专卖店一样进门就有店员笑脸相迎，问你看点什么，给人压迫感。他们大量留白，给消费者自己体验的空间，不再在你身边问这问那，你可以随意看，随意用。咦，我不自觉的在上面说了“传统”两个字！是的，倒闭的是传统零售，而这些高颜值的小店们，就是“新零售”。然而，两年之后，“究竟什么是新零售？”，这个问题依然困扰着很多人。· 说来说去，不还是到店里买东西吗？· 说来说去，跟一般超市有啥区别？· 说来说去，该买买，该吃吃，一切照旧。感觉有点变化，但又说不出来变化在哪。对于大多数消费者和商家来说，这些问题并没有明确的答案，他们随波逐流的被引导到线上，再导流到线下，然后被平台绑架，无情收割……是时候弄清楚“新零售”究竟“新”在哪里了。什么是“新零售”？虽然大多数人依然搞不太清楚“新零售”的概念，但对于这个问题，很多人有自己的答案。· 感觉新零售的门店装修特别清新简洁。· 感觉这些店面有很多新技术，比如人脸识别支付，电子货签等。· 感觉这些店面像是便利店与餐厅的结合，搞不清楚是卖商品还是卖盒饭。事实上，这些答案仅仅解答了新零售的表象。其实新零售并没有这么神秘，也没有很高大上，因为”新零售“只为了解决一件事情，那就是——”场景重构“，即重构”人、货、场“。那什么是”人、货、场“呢？· ”人”：即消费者；· “货”：即商品；· “场”：即购买商品的地方。传统场景下，消费者购买商品是“人找货”。试想，你想要喝咖啡了，于是找一家附近的starbucks，到了店里看着菜单中的咖啡，挑选一杯，付钱，完成交易。而在新零售场景下，消费者购买商品被重构为“货找人”。如果你是一个咖啡爱好者，而此时此刻正在会议桌前与同事展开头脑风暴。陷入思考僵局的你们急需几分钟的休息。这时候，微信推送过来了一张luckin的咖啡券，你突然想到，大家来杯咖啡好不好？于是，你打开App，下单，过一会，包装精美的小蓝杯被送到了会议室。这个小小的场景变化，说明了什么呢？从“人找货”变成“货找人”，从“你想要什么”变成“问你要不要”。带来最大的变化就是将“场”无限化。“场”则包括空间的“场”和时间的“场”，这就让消费者产生购买行为的时间和地点都扩展了。仍然以咖啡举例：· 原本你只有想喝咖啡，才会去starbucks；但luckin总是在问你要不要喝。· 原来你只有到了starbucks才会买咖啡；但现在你随时随地都在买luckin。· 原来你只有在非工作时间才能逛starbucks；但现在你经常上班时间在办公室里点luckin。“场”的扩大，带来的就是消费机会的增加。这就产生了极大的“长尾效应”。在著名的零售行业著作《长尾理论》中，提到了唱片店的例子。一家规模再大的唱片店，店面内可能会摆5000种唱片。而其中只有10%是热销品，其总销量超过了另外4500种唱片销量的总和。而如果将唱片店搬到线上，则可以在网上商店中放置50万种唱片，其中热销的可能仍然是那500种产品，然而剩下的490500种唱片的销量总和，已经远远超过了热销的500种销量总和。这就著名的“长尾效应”，即是通过从“线下”到“线上”，从而将消费“场”扩大的效果。这个理论也成为电商发展的基础理论，即“无限的场”。luckin可以将消费的“场”扩展到你的办公室，可以将消费时间扩展到你的工作时间。这是luckin相对starbucks模式上的最大优势。而这也成了starbucks的最大瓶颈，即“有限的场”。starbucks的消费”场“在店内，你只能下班才去。这就是为什么一个小小的luckin外卖窗口，营业额能够干过一家装修体面的starbucks形象店。说了这么多，“新零售”与传统零售最大的区别就是对消费场景的重构，通过对“场”的延伸，让消费者主动找货，扩展了消费的场所和时间，从而带来消费机会的增加。而对“场”的重构，往往采用了O2O、大数据、AI等新技术，结合数据分析，进行精准营销，将消费者从线下引流到线上，利用互联网的无边界，实现”场“的无限化。所以，不是某些实体店用了某些新技术而成为“新零售”，而是他们为了重构“人、货、场”，才用到了这些新技术。但问题来了，说了这么多，这个”新零售“怎么这么像电商呢？京东、天猫，他们一直不都是这么做的吗？为什么他们从一开始被称作“电商”，而不是“新零售”呢？“新零售”与“电商”有什么区别？电商们纷纷干死传统大商场的同时，也暴露出一个严重的问题——衣服不试穿，怎么买呢？为了解决这个问题，不少电商网站推出了智能试衣间等“黑科技”，然而情况并不尽如人意。便宜的衣服可以随便买来穿穿，而正经八百的好衣服，就不能这么随意了。对于电商来说，类似暴露出来的问题越来越多：· 只看目录，能挑选到合适的书吗？· 只看图片，能想象出来食材是否好吃吗？· 只看参数，能体会出来电脑性能高低吗？虽然在电商的不断教育下，越来越多的消费者已经习惯了“冲动消费”，已经习惯了衣服不试穿也可以买，大不了再退货。但想来想去，为了给消费者更好的购物体验，线下实体店还是必不可少的。这也就是本文开篇时，马云又重新提到实体店的原因。那么“新零售”就仅仅等于实体店+线上吗？这个实体店与传统的零售商店又有什么区别呢？传统书店的老板，最烦的就是顾客只看不买。于是尽可能将店内摆满书架，不会给顾客留有座位的空间，想要看书也请站着看。在一些私人书店，店员甚至会变相将顾客赶走（在日本漫画中经常会出现这样的情景）。而新型书店，非但不会反感顾客只看不买，反而会给顾客安排舒适的看书环境，甚至售卖咖啡饮料，提供沙发座椅，方便顾客在店内看书。同样是书店，为什么反差如此之大？传统书店，发生消费的“场”在店内，讲究的是“坪效”，如果顾客只看不买，书店就只能赔钱。而新型书店，发生消费的“场”大部分在线上，讲究的是“流量”，店内只是体验，只要在线上消费就可以，线下能卖出去多少是次要的。“线下体验”——这便是“新零售”模式下，实体店的作用了！这也是“新零售”与“纯电商”最显著的区别。在“新零售”模式下，为了使“场”无限化，销售的流量尽可能被引到线上，这就是为什么盒马鲜生、luckin、超级物种等，即便是在店内消费，也要求使用App或小程序下单的原因。他们在培养顾客的消费习惯——想买东西吗？请打开手机App！而相比线上的巨大流量，店内有限的“场”所带来的销售量已经不值一提，所以对于门店来说，更重要的就是给予消费者更好的体验，解决试穿、品尝、看书等电商无法解决的问题。既然是这样，那么门店何苦纠结于线下消费的坪效呢？只要给顾客更好的体验，然后将顾客导向线上就好了。据统计，盒马鲜生的线上销售额占总营业的70%以上，由此可见一斑。“线下体验、线上销售”——这便是“新零售”区别于电商和传统实体店的核心逻辑。一旦违背这个逻辑，将重新回归传统实体店的老模式。也许，现阶段的“京东便利店”就是个典型的例子。京东便利店里面全部都是京东的商品，大部分来自于京东本地仓，因为京东管理着500多个物流中心 ，供应链是非常精准的，完全不用担心货物的上架、更新速度。刘强东预测，只要找一个人流量大的地方，可以保证月收入在8000元左右。这些优势让不少人都动了心，纷纷申请开店。很快，大街上京东便利店已经随处可见了，很多城市已经超过100家。但是真正挣钱的，却是少数，甚至有的店家说开得越久，亏得越多。之所以发生这样的情况，归根到底是因为京东便利店用“新零售”的模式开起了传统实体店。如此高密度的开店，与曾经的华润万家、物美便利店等已经没有本质区别。加盟者依靠开店赚钱，而并非引流线上，甚至与京东网上商城形成业务竞争。曾经实体店“场”的限制重新成为京东便利店的劣势，种种曾经导致实体店大量关门的因素，也成了制约京东便利店发展的因素。不过相信，依托京东强大的线上能力，这个颓势应该也会很快改善的。由此可见，“新零售”的本质是重构“人、货、场”。一旦违背这个原则，即便依托电商龙头，即便使用再多的新技术，“新零售”也将重新走回电商或传统零售的老路。什么是“餐饮+新零售”？笔者作为餐饮信息化的从业者，自然要分析餐饮的新零售。对于餐饮行业来说，“新零售”意味着什么？可以预测的是，餐饮与新零售未来一定是相互融合的趋势。众所周知，餐饮行业属于“服务业”，那么餐饮企业与零售又能有什么样的关系呢？其实，随着餐饮业的标准化，餐饮在某种程度上已经呈现零售化趋势。很多连锁餐饮企业所售卖的菜品，已经是标准化集中生产。很多餐饮企业依托标准化优势，早已启动了“去厨师化”，从而降低自己的用人成本。假如餐馆所售卖的菜品，不再需要厨师加工，那么餐馆不就变成了卖食品的商店了吗？当然，讲求服务的餐饮业，不会允许自己从此变成食品厂。所以，“餐饮+新零售”不会完全变成“新零售”，保留自己的服务属性，依然是餐饮业自己的独特特色。那么，什么样的企业会发展为“餐饮+新零售”呢？主要会有两个方向：一是传统餐馆，通过对食材标准化和商品化，从线下将消费者引流到线上，从而实现商品的零售化。例如时下火热的外卖，甚至已经占到了餐饮企业一半以上的销售额，这在某种程度上就算是餐饮的”新零售“。只不过由于餐饮企业在平台搭建方面的相对弱势，这部分红利在不断被美团等大平台收割，使得餐饮企业在这波新零售的风口并没有占到太多的便宜。二是本身已经具备“新零售”特质的便利店，通过销售餐饮食材，甚至提供餐饮服务，形成“餐饮+新零售”的模式。例如盒马鲜生、超级物种等，提供店内海鲜加工业务。风靡全国的锅圈食汇，提供了火锅一站式食材购物体验。而“711”早已经成为日本最大的“餐饮企业”。但即便是这样，仍然还是要明确“餐饮+新零售”的几个认识误区：· 在超市里摆几张桌子，未必就是“餐饮+新零售”，可能只是“零售+餐饮“· 在餐馆里卖食品礼盒，未必就是”餐饮+新零售“，可能只是”餐饮+零售”是不是“餐饮+新零售”，关键不在于是超市卖食材还是餐馆卖商品，关键在于商户是否已经通过某种手段，启动了重构“人、货、场”这件事。· 餐馆通过外卖业务，将“场”无限化，将餐馆延伸到了千家万户，所以“外卖”就是餐饮的新零售。· 盒马鲜生本身已经是新零售，而在店内开展了生鲜加工和即食业务，所以盒马鲜生也是“餐饮+新零售”。· 锅圈食汇通过信息化工具，不断的将顾客从线下向线上引流，将火锅食材社区店的经营场所无限化，所以锅圈食汇也是“餐饮+新零售”。· 而711、全家等便利店，虽然在店内销售大量餐饮产品，而且通过大数据对供应链精准控制，但由于它们并没有启动重构“人、货、场”这件事，因此从某种程度来说，它们并不算是“新零售”。或者说，他们只是正在向”新零售“方向发展。写到这里，本文接近尾声。来总结一下吧，究竟什么是”新零售“以及“餐饮+新零售”：· ”新零售“的核心目的是重构“人、货、场”，通过将“场”无限化，使销售场景延伸到任何地点、时间。· 任何启动了重构“人、货、场”的商户，无论先从线上再到线下，还是先从线下再到线上，都是“新零售”。· 如果没有重构“人、货、场”，即便使用再多新技术，也不是“新零售”。· 将消费者从线下引流到线上，是为了让“场”无限化，从而实现“货找人”。· 新零售希望将消费行为尽可能发生在线上，因此需要对顾客进行引流，所以使用了很多O2O的新技术。所以，”新零售“可以算是O2O在零售方面的一个具体落地。· 线下实体店不是为了增加销售额，只是为了给顾客良好的商品体验。· 销售餐饮商品，或为餐饮企业提供服务的新零售，就是“餐饮+新零售”。· “餐饮+新零售”归根到底仍然是“新零售”，界定的标准依然要看是否启动了重构“人、货、场”。感谢您看到了这里，希望本文为您讲清楚了什么是“新零售”。天津市神州商龙科技股份有限公司是专为连锁餐饮企业提供信息化整体解决方案及管理咨询服务的高新技术企业。产品品牌“天财商龙”（www.tcsl.com.cn）创立于1998年，是国内具有深厚行业底蕴的餐饮信息化品牌。目前公司拥有互联网SaaS技术三大产品线——餐饮POS管理系统、CRM客户关系管理、SCM供应链管理系统，产品包括餐饮收银管理、厨房管理、智能点餐、库房管理、会员管理、供应链管理、移动支付、微信智慧餐厅等，适用于不同规模、各种业态的餐饮企业。