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编者按：15万顾客长期到巴庄就餐、80多家连锁门店，每年消耗500万锅底料，作为一个只在县域市场加盟的火锅品牌，巴庄重庆火锅打破了传统加盟“连而不锁”的窘境，在中国火锅餐饮加盟领域真正做到了加盟模式，直营化管理，甚至行业中很多直营品牌都难以企及的，究竟是什么让巴庄重庆火锅获得如此成功，巴庄重庆火锅总经理徐广雷先生说出了其中的核心要义。

巴庄重庆火锅总经理 徐广雷

巴庄做的是特许经营而非传统加盟

在此之前，传统的加盟模式只是收取加盟费，在这种模式下公司作为品牌持有方，对于门店的运营无体系化的支撑，仅靠加盟费又无法撑起足够的资源帮扶店面提升业绩，从而导致品牌势能衰落，无法进一步开更多的店，这也是很多加盟品牌“开了死”、“死了开”生命周期很短的重要原因。

巴庄坚守的是高质量、可持续发展，直营化体系，特许化经营。巴庄用5年时间来印证：聚焦“重庆火锅”这一具有地域特性的品类，通过强化“味道地道”的吃法，不断教化顾客形成引领型消费，从而持续推动单店业绩增长，彻底打破加盟品牌与加盟门店“两张皮”现状，形成荣辱与共的共生模式。

清晰的战略做指引 用差异化做“地道重庆火锅”

差异化是很多人都在谈的概念，很宽泛，巴庄做的就是把这个概念落地。巴庄通过聚焦“重庆火锅”味道更地道这一战略，确定“地道味道”的落地方式为“一锅红汤+红汤绝配菜+香油蒜泥”，以仪式化的形式教化并引领顾客。

而“红汤绝配菜”并不是指某一具体产品，而是一种概念，它可以衍生出与“地道重庆火锅”相匹配的一系列产品。在中国，巴庄所在的层级市场为末端市场，食材标准比较低，安全隐患较大。巴庄以解决行业或顾客痛点为突破口，进行颠覆性产品研发，在好吃的基础上建立安全感的认知。比如市场所用的都是块状的熟鸭血，顾客难以分辨其真假，巴庄就向顾客传递血红的、果冻样子的鲜鸭血才是真的，隐含的概念就是，块状的、黑色的就是假的、不新鲜的。让消费者去识别它，这样就有了比较，他们自然会想到之前见过的鸭血是假的。以解决顾客安全感为出发点，促成消费者购买的触动点，而不仅仅是一个普通的宣传点，所带来的成果就是别人卖8元的鸭血产品，巴庄卖26元，价钱是别人的4倍，并且销量非常好。巴庄这样做的目的一方面强化巴庄的独特性和技术壁垒，树立竞争防火墙；另一方面，通过“红汤绝配菜”的输出，提高顾客对巴庄品牌特色的认可度，要么第一、要么唯一，在目标市场内始终处于领先位置，从而保证了产品品质的稳定性，和所有门店的一致性，并以此为基础，搭建起“供应商+巴庄公司+门店投资人+顾客”的四环相扣的平台，确保了巴庄的持续、稳定发展。

服务不是端茶倒水，而是价值的持续输出

不少餐饮品牌认为，服务就是为顾客端茶倒水，其实这是最基本的标准流程。餐饮业的对客服务，其实是以品牌为主导的，持续的价值输出。从消费者的角度看，这个价值可能只是用餐体验是不是良好，也就是值与不值得问题。但是对餐饮品牌而言，是品牌主导下的价值是否能够满足消费者甚至超过消费者预期，其解决的核心应该是价值输出过程中的“沟通”。

巴庄的服务输出会体现在两个层面：技术层面解决基础的标准流程，比如端茶倒水，满足顾客的基本需求；另一个层面解决顾客的价值需求，也就是顾客觉得巴庄是“地道的重庆火锅”，品类与品牌的关联问题。

巴庄是通过产品输出驱动价值的输出，所以在整个菜品结构里面，所有重庆火锅专家需要以专家的姿态来引领顾客的消费。什么是专家？专家就是专业和专注，所以巴庄门店的重庆火锅专家，在与顾客沟通时，以故事的形式让顾客明白巴庄的产品与市场同类的产品差异化在什么地方，从而凸显价值。比如我们才上市的鲜切牛上脑，很受顾客欢迎。这道产品上市颠覆的就是行业的冻牛肉，也就是“僵尸肉”。首先在呈现上与冻肉就有很明显的区隔，其次是选材上也比较考究，只选用2岁龄的谷饲小公牛，现宰、鲜切、鲜运，肉质水平达到农业行业标准的特级水平，这就是这道产品的价值，也让顾客能够切身感受，并有安全感。然后人的思维可以联想、会归类，我们用独特性的产品构建了顾客心理上最底层的安全感。

就是这样从各种不同维度去强化和传递，用行为加强顾客对“地道重庆火锅”的认知。我们去邀请顾客参观我们的厨房，让其切身感受；开展“绝配菜品”找不同，以此加深顾客的记忆，让顾客真正能够“感同”并“身受”，所以我觉得这样的服务才是能产生价值的。

以顾客为原点的联合共生模式

在传统的加盟模式里，门店与公司因是两个利益体存在，始终处于“敌对”状态，为什么会出现这种情况？因为门店面临的是存活和赚钱的问题，但是传统加盟公司解决不了门店持续获客的能力，所以我们巴庄通过上面讲到的依托于“地道重庆火锅”对顾客进行持续的价值输出，通过不同维度的支撑动作，驱动顾客不断的进店消费，从而解决门店获客的问题。门店有生意了，赚钱了自然对公司产生信赖，进而打通“供应商+巴庄公司+门店投资人+顾客”的四环相扣的平台。本质是利益，原点是顾客。以始为终，以终为始，这是核心。现在巴庄已进入到第二个的竞争层面，效率的竞争，在同业态里巴庄至少领先3年以上。

无论是差异化竞争还是服务体验，亦或是门店投资人管理，巴庄的每一个环节都被大家认同。这些认同巴庄的人都因此而有所收获，这就是徐广雷总经理所说的：“在巴庄这个平台上，基于志同道合的价值观，公司持续的给门店赋能，从而实现共赢的局面，巴庄有了大家的信任，在县域市场才能做到所到之处成为第一”。

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