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全国闻名的成都兰桂坊商圈，餐厅经营却极为萧条，不差人流的地段差了什么？

北京工体，首都黄金地段+一次容纳6万人的体量+餐饮聚集区，人流、地点、产业集聚效应……似乎一切都为餐饮而生，但那里的餐厅却为何依然生意惨淡？

10月25日，天财商龙餐饮研究院邀请有着20年餐饮从业经验的大龙燚集团直销管理中心总监侯强先生进行了公开课分享，讲述关于选址的诸多经验，迈出走向成功的第一步。

看人流和地段，更要看定位

餐厅选址首先要考虑商圈定位与自己的品牌定位是否符合。目标群体、经营品类、人均消费这些都是影响选址的因素。比如快餐就要选办公人群多的地方，这时中午的客流量能够保证，但同样的区域，正餐是不敢去的，因为快节奏的消费是正餐所不适合的。但是到晚上，办公人群集中的区域就会变成空城，这样晚餐起不来，正餐放进去必然达不到经营预期。

案例1：

商圈：成都奥克斯广场

定位：中高端办公聚集区

现状：餐饮门店基本为快餐，人均40-60元，为一般快餐业态人均2-3倍

成都的奥克斯广场，是天府新区办公地比较集中的地方，所以这里餐厅的午餐生意明显好于晚餐，周一到周五的生意明显好于周六周日。那么如果进驻这里，餐厅就要认真考虑自己的产品线是不是能够满足消费群体的需求，能否满足快节奏的需求，同时还能够好吃、性价比高。但是奥克斯周边的办公人群还是有一定消费需求的：他们希望吃到更好吃的东西，所以奥克斯广场的餐厅大多是单品比较突出，口味好，人均消费也要比一般的快餐高一些。通过口味的提升，人均40—60元，出品很快，抢中午的客流。

案例2：

商圈：成都兰桂坊

定位：潮流生活地标

现状：人流量大，餐饮业萧条。

成都兰桂坊的规划是包含餐饮和酒吧的。所以在时尚群体的认知中，这个地方就是大家吃完饭小聚嗨一下的地方，酒吧、娱乐休闲业相对兴旺。因此这个区域的餐饮企业生存状况普遍不是很好，虽然晚上八九点人流量非常大，但是吃饭的人很少。这就是商圈定位与餐饮业不匹配造成的。

案例3：

商圈：北京CBD

定位：多元化综合都市商业街区

CBD是北京位置非常好的地段，在工体对面有一个非常大的餐饮聚集地，但是整个餐饮聚集地的经营效果都非常不理想，有很多正餐选择这个区域，虽然工体有活动的时候客流量非常大，但是根本不能满足需求。一个月可能有两次让这些餐厅能有排队，但其他时间门可罗雀，中午办公人群不会过来用餐，晚上整个CBD就又是一片空城。然后这个地方还是在北京地区一个非常拥堵的地段，虽然车多人多但都停不下来，所以正餐在这个地方的经营效果非常差。虽然餐饮企业自己把自己扎堆了，但是并没有带来人气，并没有形成引流。

房租的营业额占比不应超过20%，还要避坑

现在的房租肯定是上涨的趋势，在房租上如果你是为了更高的品牌曝光愿意承担更高的房租，那么可以忽略掉对这部分的把控。如果你既要追求品牌曝光又要追求盈利，那一定要认真考量房租是否在合理范围之内。因为这个部分关系到餐厅整个的经营管理费用、营业成本，如果房租占比超过20%，再加上人力成本占比18%，可以说在普通餐饮企业毛利率55%的状况下盈利空间已经很小了，这里面还没有算能耗费用、税费，所以，房租占比的最高限是20%。

另外，承租年限，二房东的承租合同以及环评等等都是要注意考量的。如果承租年限太短，店面装修等方面的很多投入就有可能浪费。此外，如果是需要用到电磁炉的餐厅，还要特别注意房屋的电量负荷供应能力。进驻商场时要注意商场是否拿到了消防合格，如果商场没有合格，餐厅也很难拿到消防合格的。

店招要大，店面要小，门面要随人流动向

1.店招

店招关系到门店的曝光度，十字路口、转角肯定都是最好的位置，这种位置能让店招更醒目，更多的让过往客群能够看到。对于商业街来说，常识性的就是“金头银尾草肚皮”，到商圈中间的时候，人群的分流会比较严重，选择难度会更大，所以两头的店面效果会更好。

店招的展示面要有足够的视野，不要被遮挡，50米开外都能很清晰的看到店招是很重要的。店招的长度低于10米是完全不能接受的。横起的店招要比竖起的店招好。

2.营业面积

以现在餐饮业状况不建议做大店，因为大店的利用率不高，平效也很难做，租金、人工成本、运营费用也会比较高，在整个运作过程中如果上座率不够的话，会显得非常没有人气。比如一个1000㎡的店和一个500㎡的店，在运作上可能出现的结果是，业绩差不多，但是500平米的店人满为患，经常排队20桌、40桌，而1000㎡的店上座七八成。所以整体感觉的效果肯定远远达不到500㎡的店，长此以往，很可能导致经营效果也是大店不如小店

3.人流动向与阴阳街

选址要选靠近主干路，这其实很长时间以来的一个误导。主干路一般会路面比较宽，路面太宽就会影响客流，也会增加对面流向的人流过来的困难度。特别是有些很宽的路面中间是封闭的。而且主干道的状况就是车水马龙，车流量大。但是车停不下来，流量再大都是没有意义的。

阴阳街的选址，简单来说就是“宜南不宜北，宜亮不宜暗”。但阴阳街真正要关注的是这条街的主人流的动向，属于主人流动向的就是阳街。在商场里也有这样的状况，比如靠电影院、卫生间一侧的人流量就会非常多，相对一面的就会少。

用数据提高选址效率

踩点是餐饮选址都会进行的一项工作，但是踩点并不是去简单看看周边人流量，商圈繁荣度就可以的，而是首先选一个目标，这个目标和你自己经营的店的情况越相近越好，包括面积、人均、客群结构、运营品类，把它定成你的竞品，通过分析它的经营状况来判断你落地后经营状况的大致情况，这个店面的位置和你想要选址的位置同导向、同地段最好。

人均是很容易获取的，所以要注意测算高峰期的人流，中午11点到下午2点，晚上5点到8点，要监控1周然后算出每日的平均人流，这样就能算出这家店的日均收入状况。

计算公式1：5天总入店人流/5*人均*30=月预计营业额

计算公式2：（周一各时段店名门口人流*各时段捕捉率+周三…+周日）/7*人均*30=月预计营业额

有了可预期的营业额后，就要考虑投资回报周期了。虽然一般来说8-16个月的回报周期算是正常的，但16个月实际已经算回报周期较长了。

不同业态的毛利不同，自助餐的毛利很低，高端餐饮的毛利就比较高，大众性餐饮的毛利可能只能做到55%左右。费用上，人工成本占营业额的17%-18%是正常的，低值易耗品的测算在营业额的8‰-1%

达到理想的投资回报周期，翻台率是一个需要重点考量的指标。

计算公式：投资额/餐位数*0.7*人均*30 *翻台率X—费用=8~16

这个公式中的系数：0.7来自于我们长期的实践积累，因为顾客到店不会完全按照店里安排的餐位坐，4人座经常坐2个人，8人座会坐6个人，餐厅内所有餐位全部坐满的情况是很少有的。如果大台过多，这个系数还要变成0.6。

如果你算出翻台率要200%甚至300%才能达到8~16个月的投资回报周期，这样就要反过来考虑这个地段的人流能否支持你达到这么高的翻台率，你的品牌势能是否能够达到这样的引流效力，这些数据就是支持你判断这个位置是不是可以选择开店的依据。 

选址一家餐厅想要成功的第一步，所以必须要综合考量各方面的因素，特别是用好数据。现在星巴克、麦当劳等大集团已经有了复杂全面的选址体系，他们甚至会考量一个区域中人们常用的app，一周在外用餐常点的口味等等。因此，选址作为餐厅开业前的系统工作是十分重要的，在选址的角度上说“选择”一定是大于“努力”的！

小天龙：本次课程是大龙燚品牌与天财商龙合作的第二讲，大龙燚商学院院长会为大家带来精彩的门店管理提升课程哦~敬请关注天财商龙餐饮研究院公开课，查看精彩课程。餐饮研究院作为业内专业度极高的线上分享平台，希望更多的餐饮人能够在这里收获满满！

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天津市神州商龙科技股份有限公司是专为连锁餐饮企业提供信息化整体解决方案及管理咨询服务的高新技术企业。产品品牌“天财商龙”（www.tcsl.com.cn）创立于1998年，是国内具有深厚行业底蕴的餐饮信息化品牌。目前公司同时拥有互联网SaaS技术、传统C/S技术架构的三大产品线——餐饮POS管理系统、CRM客户关系管理、SCM供应链管理系统，产品包括餐饮收银管理、厨房管理、智能点餐、库房管理、会员管理、供应链管理、移动支付、微信智慧餐厅等，适用于不同规模、各种业态的餐饮企业。